Cách xác định chân dung khách hàng mục tiêu ngành thời trang

Nếu bạn đến với ngành hàng thời trang, thì điều quan trọng nhất không phải xoay quanh bộ sưu tập và các thiết kế của bạn. Mà thay vào đó, “bộ sưu tập này sẽ phù hợp với ai nhất?”, đây mới chính là yếu tố then chốt mà thương hiệu cần phải xác định ngay từ những ngày đầu tiên. Nói cách khác, chân dung khách hàng mục tiêu ngành thời trang được coi là một trong những yếu tố “phải có” trước khi bạn ra mắt bộ sưu tập của mình.

1. Chân dung khách hàng là gì?

Chân dung khách hàng là một cái nhìn chi tiết về một khách hàng cụ thể, chỉ tập trung vào một người và phác họa mọi thứ về người đó. Khách hàng này thường là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

2. Sự quan trọng của một hồ sơ (profile) khách hàng tiềm năng

Nếu doanh nghiệp hiểu chính xác về nhu cầu của khách hàng thông qua “profile”, việc thành công của bộ sưu tập chỉ còn là vấn đề thời gian. Việc sở hữu một “profile” khách hàng tiềm năng sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận và thu hút nhóm khách hàng mục tiêu dễ dàng hơn. Và một “profile” chuẩn sẽ bao gồm những thông tin cơ bản như: Gu thời trang, thói quen mua sắm, mức chi tiêu và phong cách sống,… của nhóm khách hàng đó.

Một profile khách hàng thông thường sẽ được xác định thông qua các yếu tố sau

• Nhân khẩu học: độ tuổi và giới tính
• Vị trí địa lý: khu vực sinh sống và các đặc điểm giao thông, thời tiết
• Hành vi: thói quen mua sắm
• Tâm lý: tư duy và phong cách sống

Các doanh nghiệp có thể xây dựng “profile” khách hàng bằng cách nghiên cứu, phân tích dữ liệu từ khảo sát và phỏng vấn khách hàng thông qua các bài khảo sát online, offline, sử dụng các công cụ phân tích như Analytics hoặc công cụ mạng xã hội, email, trò chuyện với bộ phận cskh, nhân viên Sale,…

Bên cạnh đó, hãy để ý đến nhóm khách hàng mục tiêu của đối thủ cạnh tranh. Nếu đối thủ cạnh tranh kinh doanh những sản phẩm có phân khúc tương tự, thì khách hàng mục tiêu của bạn có thể cúng sẽ có những đặc điểm tương tự với nhóm khách hàng của đối thủ.

2.1. Nhân khẩu học

Nhân khẩu học là thông tin cơ bản nhất và đầu tiên mà doanh nghiệp cần biết về tệp khách hàng mục tiêu, bao gồm các thông tin:.

• Độ tuổi
• Giới tính
• Dân tộc
• Khuynh hướng tình dục
• Nghề nghiệp
• Thu nhập
• Địa vị xã hội
• Tôn giáo
• Tình trạng hôn nhân

Các thông tin nhân khẩu học này sẽ “phác họa” kiểu dáng quần áo và phụ kiện mà nhóm khách hàng mục tiêu quan tâm.
Ví dụ: Khách hàng nam giới ở độ tuổi 40 sẽ cần những bộ trang phục hoàn toàn khác so với một chàng trai 16 tuổi. Một phụ nữ với thu nhập trên 50 triệu đồng một tháng sẽ có những lựa chọn trang phục khác so với một cô gái thu nhập chỉ khoảng 8 – 10 triệu.

2.2. Vị trí địa lý

Vị trí địa lý cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu và gu thời trang của khách hàng. Vì vậy, các thương hiệu cần nắm rõ các thông tin dưới này của khách hàng:

• Khu vực, thành phố, nơi khách hàng sinh sống
• Đặc điểm khí hậu ở nơi khách hàng đang sống
• Dân số trong khu vực sinh sống của khách hàng
• Quy mô khu vực sinh sống của khách hàng

Ví dụ: Một cô gái sinh sống ở Huế sẽ có phong cách thời trang khác so với cô gái sống ở Hồ Chí Minh. Hay sẽ không có ai mặc những trang phục ỏng dính vào tháng 11-12 ở Đà Lạt.

Vị trí của khách hàng cũng ảnh hưởng không nhỏ đến các quyết định địa điểm kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu là một cửa hàng, cửa hàng đó nên được đặt trên tuyến đường sầm uất, đông người của khu vực và dễ dàng đi lại, phải tính đến bãi đỗ xe cho khách hàng khi đến cửa hàng. Còn nếu thương hiệu nghiêng về kinh doanh online trên các nền tảng trực tuyến, việc giao hàng thuận lợi đến tay khách hàng sẽ được ưu tiên hàng đầu.

2.3. Đặc điểm tâm lý

Đặc điểm tâm lý là những yếu tố liên quan đến góc nhìn và phong cách sống của khách hàng, bao gồm:

• Thái độ
• Giá trị cá nhân
• Quan điểm
• Sở thích

Ví dụ: Nếu doanh nghiệp có ý định theo đuổi những thiết kế sexy, ôm sát, bó người, thì khách hàng mục tiêu sẽ là những người thích lui tới các quán bar và coi trọng việc giao lưu với bạn bè. Còn nếu doanh nghiệp kinh doanh dòng thời trang thể thao, cần nhắm đến những đối tượng thường xuyên chơi thể thao, coi trọng sức khỏe thể chất và sức khỏe tinh thần.

Các giá trị cá nhân, góc nhìn và quan điểm sống ​​của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xác định mức độ tiềm năng mua hàng của nhóm khách hàng. Với những người coi trọng việc nâng cao chất lượng của môi trường chung, việc mua sắm tại một cơ sở kinh doanh sử dụng bao bì hoặc vật liệu có thể tái chế, phân huỷ được sẽ là ưu tiên hàng đầu.

Một người đấu tranh cho quyền lợi của cộng đồng LGBT, họ sẽ có xu hướng tìm kiếm, mua sắm tại những thương hiệu ủng hộ cùng quan điểm với mình. Những thông tin về tâm lý không chỉ cung cấp cho doanh nghiệp kiểu dáng thiết kế thời trang phù hợp, mà còn là nền tảng để xây dựng những chiến lược tiếp cận khách hàng phù hợp.

2.4. Đặc điểm hành vi

Các đặc điểm hành vi là yếu tố sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng. Các đặc điểm hành vi thương hiệu có thể khai thác từ khách hàng bao gồm:

• Khách hàng tìm kiếm điều gì ở một sản phẩm thời trang?
• Mức độ trung thành đối với một số thương hiệu nhất định
• Họ đã từng mua sản phẩm của thương hiệu bao giờ chưa?
• Tần suất khách hàng dự kiến mua sản phẩm của doanh nghiệp
• Mức độ sẵn sàng tiếp nhận sản phẩm từ thương hiệu
• Điều gì sẽ thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng ngay lập tức?

Nếu nhóm khách hàng mục tiêu là những người có ý định mặc trang phục của thương hiệu mỗi ngày, doanh nghiệp sẽ biết rằng nhóm khách hàng đó sẵn sàng mua sản phẩm với mức giá cao hơn so với người chỉ muốn mặc trang phục của thương hiệu một lần. Tương tự, một người trung thành với một thương hiệu sẽ phản hồi với những thông điệp khác với một người chưa bao giờ nghe nói về thương hiệu đó.

Mức độ sẵn sàng mua hàng và sự thúc đẩy là những đặc điểm quan trọng thương hiệu cần hiểu rõ. Vì nếu khách hàng chưa sẵn sàng mua hàng, điều đó sẽ ảnh hưởng đến vòng đời mua hàng của họ. Ngoài ra, nếu khách hàng chỉ mua sản phẩm khi có giảm giá, doanh nghiệp sẽ cần tập trung phát triển các phương thức khuyến mãi phù hợp. Nếu khách hàng mục tiêu biết về những gì họ sẽ bỏ lỡ nếu không mua sản phẩm, ngay lập tức sẽ thúc đẩy khả năng mua hàng của khách hàng.

3. Hãy xây dựng chiến dịch truyền thông phù hợp

Sau khi xem xét các báo cáo nghiên cứu thị trường và thực hiện xong các cuộc khảo sát, doanh nghiệp cần chắt lọc tất cả các thông tin để xây dựng một proflie khách hàng mục tiêu hoàn hảo, đầy đủ nhất. Profile khách hàng bao gồm tất cả các thông tin chi tiết về thị trường và người dùng mục tiêu, từ đó cung cấp những suy luận hợp lý về thói quen mua sắm của khách hàng.

Ví dụ: Nếu nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu là phụ nữ từ 30 đến 45 tuổi, đã kết hôn và có thêm con nhỏ, kèm theo tính chất công việc áp lực, doanh nghiệp có thể kết luận rằng nhóm khách hàng mục tiêu này sẽ bị giới hạn về mặt thời gian. Tức là những trải nghiệm mua sắm sẽ nhanh chóng, sản phẩm với chất liệu dễ dàng bảo quản và không yêu cầu cao trong cách giặt sẽ là ưu tiên hàng đầu của nhóm đối tượng này.

Ngoài ra, “profile” khách hàng cũng sẽ chỉ là “mớ giấy lộn” nếu bạn ghi ra và chỉ để đó. Doanh nghiệp cần tận dụng profile khách hàng để xây dựng những chiến lược truyền thông phù hợp, xoay quanh yếu tố 4Ps cơ bản:

• Product (Sản phẩm): Dựa trên proflie khách hàng, xác định kiểu dáng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng
• Price (Mức giá): Khả năng chi trả và mức giá khách hàng sẵn sàng dành ra cho việc mua sắm là bao nhiêu?
• Place (Địa điểm): Khách hàng thường mua sắm ở đâu? Cách dễ nhất để họ có thể mua quần áo, phụ kiện của thương hiệu là ở đâu?
• Promotion (Tiếp thị): Khách hàng quan tâm và theo dõi những kênh mua sắm nào: quảng cáo, khuyến mãi, thông tin báo chí, tiếp thị trực tiếp, hay bán hàng cá nhân?

Doanh nghiệp có thể dựa trên profile khách hàng mục tiêu để trả lời những câu hỏi này và cũng có thể bắt đầu phác thảo một chiến dịch tiếp thị nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và thuyết phục họ mua sản phẩm của thương hiệu. Bất cứ khi nào thương hiệu cần đưa ra quyết định quan trọng có liên quan đến sản phẩm, hãy xem kỹ lại profile khách hàng mục tiêu để xác định chân dung khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm điều gì và cần điều gì.